Réussir ses négociations
Publics et prérequis
- Pour qui ?
Toute personne souhaitant progresser sur la négociation.
- Prérequis
Aucun prérequis
- Personnes en situation de handicap
Merci de nous consulter pour nous permettre d’évaluer avec vous la possibilité d’adaptation de notre formation à vos besoins.
Objectifs
- Savoir respecter et appliquer les différentes étapes pour préparer une négociation
- S’approprier les 4 étapes pour conduire et réussir une négociation
- Construire sa grille de négociation
Programme
Comprendre et rééquilibrer le rapport de force dans une négociation
- Identifier les ingrédients dans la construction d’un rapport de forces
- Trouver les ressources et les leviers pour le rééquilibrer
Préparer sa check-list en négociation avec la méthode PRÊT
- Préparer les points susceptibles d’être négociés et les arguments pour défendre l’offre
- Repositionner ses gestes commerciaux en construisant sa marge de manœuvre
- Évaluer les solutions de repli
- Tracer les contreparties possibles et les concessions à octroyer
Conduire sa négociation avec la méthode CRAC
- Contextualiser la négociation en s’appuyant sur les enjeux
Résister à la demande de négociation
- Apports sur les effets persuasifs
- Le recours au disque rayé pour défendre ses positions sans dégrader la relation
Avancer par le donnant / donnant
- Engager son interlocuteur
- Anticiper les pièges d’un négociation subie
- Appliquer la méthode contrepartie et effort
- Formuler correctement sa demande
Conclure sa négociation
- Les différents leviers pour conclure
Suivre et accompagner son interlocuteur dans sa prise de décision
- Définir son interlocuteur la prochaine étape et fixer une date
- Identifier les éventuels obstacles à la signature
- Être force de proposition pour continuer de graviter dans l’environnement de son interlocuteur
Gérer les négociations difficiles
- Faire respecter un engagement à un client
- Communiquer et défendre une hausse tarifaire
Méthodes pédagogiques
- Alternance d’exercices, de mises en situation et d’apports de méthodes spécifiques.
- Utilisation pédagogique de la vidéo – Apports de méthodes spécifiques.