Pour cet acteur majeur du transport en France et à l’international, il s’agissait de créer pour les commerciaux itinérants et sédentaires une académie des ventes afin de professionnaliser et d’homogénéiser les pratiques.
Un projet porté par la direction du réseau et accompagné par les chefs des ventes
Le management a été associé dès le début du projet notamment dans la conception d’une méthode de vente propre au client. Il a été ensuite mis en capacité de suivre la mise en œuvre. À la fin de chaque formation, chaque commercial doit établir son plan d’action et le retourner au consultant et à son chef des ventes pour permettre au manager d’accompagner dans la durée son collaborateur.
Un projet porté par la direction du réseau et accompagné par les chefs des ventes
Les cursus métier ont été dessinés d’emblée dans une logique de blended learning. La partie e-learning a été complètement réalisée sur mesure.
Les modalités pédagogiques ont fait une large part à la vidéo utilisée de façon interactive ; les apprenants, immergés dans un entretien commercial de prospection représentatif de la réalité de leur activité, sont invités à chaque étape de l’entretien commercial à décider de la suite de l’entretien en fonction des réponses du prospect. L’interactivité et le sur-mesure ont séduit les commerciaux et ont permis un excellent taux de connexion.
Ce recours au blended learning a permis de centrer le présentiel sur l’entraînement intensif.
Un cursus individualisé
A mi-parcours chaque participant bénéficie d’une séance de coaching individuel par téléphone.
Une simulation de prise de rendez-vous par téléphone est organisée, avec le consultant qui endosse le rôle du prospect. L’entretien est préparé par le commercial en amont de la séance.
La finalité de cet entretien est de challenger chaque participant dans une situation professionnelle au plus près de son quotidien.
A l’issue de cette simulation de prise de rendez vous par téléphone, le consultant débriefe l’entretien et fait des apports complémentaires sur-mesure pour chaque commercial.
Une volonté: Mesurer les acquis de la formation
A la fin du parcours, les commerciaux sont challengés une journée d’évaluation constituée d’une succession d’actes commerciaux, réalisés devant du jury de managers commerciaux.
Ainsi le dispositif permet de mesurer les acquis.
Par ailleurs, des KPI ont été suivis pour mesurer l’évolution de la performance commerciale : nombre d’appels de prospection, nombre de rendez-vous obtenus, etc.
L’analyse des KPI associée à la mesure de l’évolution des compétences permet de faire vivre le dispositif en créant notamment de nouveaux modules adaptés aux différents besoins.
Faire évoluer en permanence la Sales Academy
Le dispositif ne demeure bien sûr pas figé. L’enjeu est de poursuivre le développement des compétences et de produire des résultats.
Pour cela, il a été décidé de mettre place une people review des directeurs des ventes sur leurs commerciaux pour, à la fois renforcer des compétences commerciales non encore parfaitement maîtrisées et continuer à développer des compétences complémentaires sur des thématiques nouvelles. Les sujets nouveaux seront traités en présentiel. Les points de perfectionnement seront traités, à distance, de façon individuelle par l’accompagnement en visio-conférence et en collectif avec des classes virtuelles.