Cette intervention trouve son origine dans la demande du directeur de la gestion privée d’accompagner la montée en compétence de ses collaborateurs sur des problématiques différentes.
- la demande de recommandation,
- la relance des propositions commerciales
- l’immobilisme de clients indécis
- les fondamentaux de l’entretien.
Une démarche individualisée
Pour chaque collaborateur, l’accompagnement commence par une mise en situation d’entretien commercial, sur un cas construit avec le directeur de la gestion privée.
L’objectif: valider les points maîtrisés mais également les points sur lesquels doit porter l’accompagnement.
Le consultant, dans le rôle du client, challenge le banquier privé, puis effectue un débrief précis sur son ressenti de l’entretien en tant que client. Sans concession et en toute bienveillance, les points positifs et les points d’amélioration sont posés, avec des conseils et apports concrets de la part du consultant
Après cette séquence de démarrage déjà formatrice, les séquences d’accompagnement individuel s’enchaînent selon les axes d’efficacité commerciale à renforcer.
La liberté d’exposer ses difficultés, l’assurance de trouver une aide concrète.
Au cours de séances de 2 heures d’accompagnement individuel avec le consultant, les collaborateurs évoquent leurs difficultés et travaillent très concrètement à les résoudre.
Par exemple, comme sur une difficulté ressentie sur la relance d’un client, le consultant travaille avec le collaborateur au traitement de ses freins et à la construction d’un argumentaire de relance.
La séquence d’accompagnement individuel se termine sur un plan d’action précis et l’établissement de l’ordre du jour de la prochaine séance : par exemple établir son retour sur expérience et apporter une liste de clients à rappeler en direct. Parce qu’il n’y a pas de suffisance dans l’approche mais une posture d’aide concrète de la part du consultant, la valeur ajoutée des séances d’accompagnement est fortement ressentie; Les collaborateurs peuvent être challengés sur des sujets sur lesquels ils ont des craintes, et trouver de vrais éléments de réponse.