Une équipe asset-management en demande de se challenger
Les soutenances commerciales sont conduites par un trinôme : directeur de la gestion/directeur de la relation client/gestionnaire. La demande de cette équipe : se challenger et être accompagnée pour améliorer leurs présentations face à un auditoire multiple.
Le parti-pris adopté : une logique de coaching opérationnel en s’appuyant sur les projets à défendre.
Un regard critique
Première étape de l’accompagnement :
L’analyse des documents écrits. Le regard du consultant porte sur la structure, la clarté, l’orientation commerciale des supports destinés aux clients.
Des entraînements intensifs à l’exercice de la soutenance
Seconde étape de l’accompagnement :
- Une alternance d’entraînements individuels pour, en toute bienveillance, faire prendre conscience des points sur lesquels le collaborateur peut capitaliser mais également des points de progrès, et trouver des solutions pour rendre sa présentation plus convaincante.
- Une alternance d’entraînements collectifs pour fluidifier les interventions de l’équipe soutenance, travailler la posture et le comportement.
Les bénéfices de ces accompagnements:
- Anticiper les réactions des clients pour construire des réponses de qualité
- Professionnaliser la présentation: Structurer l’intervention, clarifier les messages et fluidifier la transition dans l’enchainement des thèmes et des intervenants
- Continuer de conforter le client par rapport à sa perception d’expertise dégagée à l’écrit
- Rassurer son client par la notion d’équipe dédiée.